Segundo dados da CB Insights, mais da metade dos unicórnios foi financiada por grandes corporações. No Brasil, mais de 400 empresas têm algum formato de conexão com startups. Para que essa oportunidade não se transforme vire pesadelo, é preciso saber em que fase a startup está, o que pretende com a conexão, com quem se relacionar e como faze-lo. Abaixo compartilhamos aprendizados, adquiridos a partir da nossa experiência, para direcionar empreendedores nessa jornada de conexão com grandes empresas.
Conexão com grandes empresas: como aproveitar a oportunidade?
A diversidade de tipos de programas de conexão tornou essa análise mais sofisticada. No último ano, para ter ideia, analisamos mais de 1500 startups e assistimos a mais de 200 pitchs nos dez programas de conexão entre corporações e startups que a Innoscience liderou. Tudo isso para chegar aos 95 projetos-pilotos e os 54 aprovados para contratação, parceria ou investimento.
Esse percurso nos permitiu entender o que é crítico para ajudar as corporações (nossos clientes), mas também o que pode ser decisivo para as startups. Infelizmente algumas participam de tais programas de inovação aberta e corporate venture sem estratégia estabelecida, correndo risco de perder dinheiro, tempo e reputação. Por outro lado, há aqueles que sabem quando precisam, do que necessitam e como aproveitar ao máximo essa colaboração. Uma startup de marketing B2B com quem trabalhamos obteve metade de sua carteira de grandes clientes através de programas desse tipo.
Defina seu estágio no ciclo de desenvolvimento
Uma startup costuma passar por 4 fases. Ideia, validação, tração e escala. Há diferentes classificações, mas entendo que essa seja a mais clara. Como há programas de conexão dedicados a cada uma dessas fases, o primeiro passo para aproveitar ao máximo sua conexão com corporações é entender em qual deles a startup se encontra. O Braskem Labs Ignition, por exemplo, é feito para quem está na fase de ideia. A M Dias Branco tem um programa, o Germinar, focado em startups com soluções já validadas.
Identifique suas necessidades para conexão com grandes empresas
À medida que você entende o estágio da sua startup no ciclo de desenvolvimento, o segundo passo é ter total clareza das suas necessidades. De forma geral, as corporações podem trazer: a) capital ou receita, b) conhecimento, c) relacionamentos e d) reputação.
Há programas, por exemplo, que oferecem espaço físico. Mas se você já tem uma sede com um time de 15 pessoas, será que vai ser útil ter duas posições a valores subsidiados num coworking? Outros programas prometem aporte de capital. Se seu negócio não está necessitando de caixa e as participações acionárias já estão relativamente diluídas, a pior coisa que você pode ter é um novo aporte.
Mapeie os potenciais parceiros de conexão
Se você já tem clareza de onde está e qual a sua necessidade, o passo seguinte é mapear os potenciais parceiros. As melhores startups se aproximam de corporações de forma estratégica e disciplinada. O primeiro passo é entender onde você está sediado e quem tem as características do que você demanda nessa localidade. A segunda é entender quais Hubs no Brasil e lá fora podem ser alvos interessantes.
No segmento de Óleo e Gás, o ecossistema de Houston, nos EUA, pode ser mais atraente do que o do Vale do Silício. No Brasil, se seu foco é o agronegócio, será melhor aproximar-se das empresas residentes no Hub de Piracicaba do que ir pleitear um assento no CUBO, na capital paulista. Se o seu alvo ideal é o Itaú, não perca tempo com outros bancos, mapeie todas estruturas dedicadas ao tema que o banco dispõe.
Acesse o canal correto para conexão com grandes empresas
Depois de feito o mapeamento, é hora de acessar a pessoa certa. Se o foco é o Itaú, não adianta conversar com o seu gerente de conta do banco. É preciso identificar quem tem o mandato sobre o que você necessita. Há empresas em que os programas de investimento em startups e de conexão para parceria e contratação são estruturas totalmente separadas.
A empresa de energia EDP, por exemplo, tem um programa para open innovation (EDP Starter) e outra para investimentos (EDP Ventures). Uma pesquisa nos principais hubs e portais do ecossistema pode ajudar a entender essas estruturas. O Linkedin pode facilitar a conexão. Participar de eventos relacionados ao assunto ajuda para um primeiro contato. O uso de sua rede de relacionamentos – e que possa endossar a sua solução – pode ser a diferença entre um cold call (ligação de negócios para alguém desconhecido) e uma aproximação mais assertiva.
Entenda os objetivos de cada stakeholder e co-crie um plano ágil
O sucesso dessa parceria depende invariavelmente de diversos atores, embora tenha um canal de entrada. Área de tecnologia, compras, financeira, jurídico, determinadas unidades de negócios, enfim é um projeto multidisciplinar. Defina objetivos, hipóteses e KPI’s que facilitem o controle e avaliação do projeto.
Entender a agenda de cada parte envolvida pode contribuir com a evolução e os resultados do projeto. Em função da necessidade de seguir os tempos e movimentos de um conjunto de pessoas, por vezes a relação aquece e noutras situações esfria. Esteja organizado e seja transparente e ágil no plano co-criado.
Você pode potencializar o desenvolvimento de sua startup em colaboração com grandes corporações. Desde que tenha uma estratégia bem executada.
