Todas as vezes que levo as minhas duas filhas pequenas a uma sorveteria, acabamos provando um ou dois novos sabores de sorvete. Pistache, frutas vermelhas, manga… Cada um escolhe o sabor que não conhece, mas acha que pode ser incrível. A Chiara, minha filha mais velha, gosta mais de provar novos sabores do que de comer o sorvete inteiro!
Sempre que me encontro discutindo projetos piloto entre grandes empresas e startups, me vem à mente a foto desses saborosos sorvetes. Na prática, o que fazemos ao executar um projeto piloto tem o mesmo princípio de quando vamos provar um novo sabor. Dado que não sabemos se vamos ou não gostar, optamos por não comprar o sorvete todo. Melhor pedir uma pequena provinha.
Obviamente, o objetivo desse artigo não é que você, inovador corporativo, saia por aí pedindo provinhas não pagas das soluções de startups. Pelo contrário: se você não pagar pelos projetos piloto, provas de conceito ou similares, enfrentará aquela situação que vivia o Vampeta quando jogava no Flamengo, dita por ele próprio: “o Flamengo fingia que me pagava e eu fingia que jogava”. Fuja das provinhas gratuitas, mas teste pequeno antes que a gula tome conta de você.
Executamos mais de 150 projetos piloto entre empresas estabelecidas e startups. Mais de 70% dos projetos piloto que desenhamos foram executados. Mais de 40% dos pilotos executados geraram negócios subsequentes entre as partes. É uma taxa de conversão bem superior à média de mercado. A conceituada revista MIT Sloan Management Brasil apresentou nosso Framework de Aprendizagem de Pilotos em sua edição número 1. Você pode ter acesso gratuito ao artigo e conferir a websérie com vídeos especiais sobre o tema. Mas, antes disso, a minha proposta é compartilhar um conjunto de 8 lições aprendidas:
- O MVP deve ser pequeno, rápido e de curto prazo
O mindset do minimum viable pilot é o mesmo de seu xará minimum viable product: um processo de definição de hipótese, teste e aprendizado com uma solução sub-ótima que reduz a exposição (investimentos) ao enfrentar uma situação de incerteza (técnica ou mercadológica). Um bom piloto é algo que pode ser colocado em prática em 15 dias, não demora mais do que 90 dias para ser executado e custa menos do que o exigido para uma análise de ROI. Nenhuma solução inovadora em estágio inicial aguenta um conjunto infindável de perguntas de alguém que não quer aprovar.
- O portifólio é tão importante quanto o projeto
A jornada de conexão com startups não é uma bala de prata única para resolver todos os problemas da empresa. Da mesma forma que os VC’s apostam em diversas startups para ter resultado, é recomendável que sua empresa teste um conjunto concorrente ou paralelo de soluções para diferentes problemáticas da organização alinhadas à sua estratégia. Equilibrar pilotos de novos negócios com inovações incrementais pode ser uma forma de ter um portifólio equilibrado para gerar resultados concretos e fazer apostas mais ousadas. Um único piloto aparentemente incrível pode acabar numa grande frustração.
- O seu objetivo determina o perfil do parceiro
As startups passam por 4 fases: ideação, validação, tração e escala. Há diversas tipologias, mas essa foi consolidada pelo caderno de governança em startups do IBGC e da Endeavor que apoiamos. Startups mais early stage têm maior risco e flexibilidade. Startups mais maduras têm, normalmente, menor risco e menor flexibilidade. Escolher o grau de maturidade da startup depende do que sua empresa está buscando, dos desafios que pretende resolver e do time to market das soluções que pretende encontrar.
- O desenho do piloto exige disciplina
Um projeto piloto é um experimento disciplinadamente estruturado. Não é um processo de tentativa e erro desgovernado. A definição do escopo, incertezas, KPIs, hipóteses, recursos, roadmap, despesas e cronograma do piloto aumenta as chances de execução exitosa e de avaliação organizada. Acaba por ampliar as chances do piloto virar negócio entre as partes. Se você quiser baixar um framework que detalha esse passo a passo, confira o nosso artigo na revista do MIT.
- O engajamento do time faz toda diferença
Adotar a solução de uma startup, no modelo de contratação de serviço, parceria ou investimento, não é terceirizar a solução. Pelo contrário, por mais madura que seja a startup com quem você se relacionará, será necessário acompanhamento e suporte frequente e sistemático. Os melhores pilotos não são necessariamente os que tem as melhores startups, mas os que tem os times mais engajados na corporação. Vincular os pilotos com a avaliação de desempenho do time, em determinadas culturas, faz toda a diferença.
- O sucesso do projeto piloto depende das áreas de apoio
A preparação e engajamento das áreas de apoio para que estejam aptas a trabalhar com uma esteira ágil é uma pre-condição para que o piloto seja executado em larga escala. De nada adianta desenhar um piloto que não tem formas de ser formalizado, pago e rolloutado. Financeiro, compras, jurídico, regulatório e tecnologia da informação tem que entender o ecossistema, elaborar formas de trabalho complementares as convencionais e serem integrados o mais cedo possível. Abordamos em detalhe esse aspecto num artigo específico.
- O acompanhamento deve ser frequente e sistemático
Um piloto de 3 meses é um projeto distinto daqueles que estamos habituados a gerenciar. Uma semana num projeto piloto é como um mês num projeto convencional. Nossa recomendação é que você faça checkpoints semanais como se fossem sprints de início de semana e reviews de final de semana. Ter uma ferramenta para fazer a gestão do piloto e portifolio ajuda bastante. Caso haja uma área de digital ou inovação, é bom que essa estrutura acompanhe quinzenalmente a evolução. Destravar burocracias, avaliar ajustes de escopo, interpretar resultados e dar ritmo são as principais atividades necessárias em tais acompanhamentos.
- O fechamento organizado aumenta as chances de roll-out
Piloto que não é avaliado contra o desenho original não tem roll-out. E sem roll-out, não há resultado. Os times devem fazer a análise dos resultados do piloto em relação às incertezas, KPIs e hipóteses originalmente planejadas. Devem trazer à mesa os principais interlocutores interessados. Não foram poucas as vezes que tivemos pilotos com ótimos resultados, mas que, sem apoio da alta gestão e áreas de apoio, a vontade do time de escalar a solução acabou dissipada.
Provar novas soluções é uma forma efetiva de fazer a transformação digital e potencializar a inovação. Fazer isso de forma disciplinada aumenta as chances de gerar resultados. Não permita que seu piloto acabe derretendo.
Maximiliano Carlomagno, sócio-fundador da Innoscience
